Что отличает отличного менеджера по взаимоотношениям?

Понимает бизнес своих клиентов

Слишком часто менеджеру по работе с клиентами не удается по-настоящему понять бизнес клиента. В современном социализированном мире это преступление. С доступом к Интернету, Facebook, LinkedIn, каталогам, инструментам исследования и так далее несложно изучить компанию и команду менеджеров, с которыми вы работаете, чтобы действительно понять, чем занимается их бизнес и куда он движется.

Помните, вы продаете им; ваши продукты и услуги должны повышать ценность их бизнеса, а не вашего.

 

Знает стратегию клиента и то, где он может принести пользу

У любого бизнеса есть стратегия, и причина, по которой покупатели покупают продукты, заключается в том, чтобы помочь продвижению этой стратегии. Если вы не понимаете основную стратегию клиента, вы не можете знать, актуальны ли для него предлагаемые вами продукты.

Используйте инструменты исследования и расспросите клиента о том, что он пытается сделать и куда стремится попасть. Ваша задача - помочь им достичь цели.

Слишком часто продавцы пытаются продавать продукты, основываясь на текущем положении потенциального клиента; подумайте об этом - если они находятся там, где находятся, им не нужна ваша помощь. Вы нужны для того, чтобы перейти к следующему этапу.

 

Знает ценностное предложение для клиента своих продуктов и услуг

В этом и заключается суть роли; предоставление потребителю ценности. Если они не получают ценности от вашей компании, зачем им покупать?

С помощью исследований и вопросов выясните стратегию клиента и используйте ее для объяснения того, как ваш продукт повышает ценность того, что он пытается сделать, насколько быстро он может быть выведен на рынок, как он окупается. Если возможно, покажите, как сотрудничество с вами может помочь клиенту быстрее достичь своей долгосрочной стратегии.

Ценность - это разный вопрос для разных людей, иногда она может быть денежной, иногда позиционирующей, или просто лидерской; поймите ее или потеряете.

 

Понимает ценность своей компании для клиента

Продажи должны рассматриваться как долгосрочная цель, отсюда и название "менеджер по работе с клиентами". Вы должны стремиться к созданию партнерства между двумя компаниями, которое может иметь небольшое начало, но со временем расцвести.

У вашей компании есть услуги и продукты, которые повышают ценность для клиента; некоторые из них - это поддержка, знания, будущее развитие и тому подобное, другие более осязаемы, например, скидки для долгосрочных клиентов, бесплатные обновления и так далее.

Используйте исследования, чтобы понять, куда хочет попасть клиент, а затем посмотрите, что и кто в вашей компании может добавить ценности для достижения его цели.

Если вы не ищете отношений, зачем вы разговариваете с клиентом?

 

Имеет синергетический взгляд на стратегии двух компаний

Если ваш клиент не движется в направлении, которое соответствует вашей собственной стратегии и дополняет ее, то в чем ценность работы с ним?

Отношения должны строиться на том, чего мы можем помочь друг другу достичь в долгосрочной перспективе, исходя из краткосрочных требований, но долгосрочных потребностей. Постоянно спрашивайте себя, добавит ли эта продажа ценность моим продуктам и услугам, поведет ли она нас в новом направлении, добавит ли нам новую функциональность, закрепится ли на новых рынках; будем ли мы расти благодаря этой сделке или мы просто получаем доход.

Вы бы не стали жениться на ком-то только потому, что он был хорошим предложением в 25 лет, вы бы хотели оценить, как этот человек может помочь и стать вашим партнером на жизненном пути: дети, работа, отдых, пенсия. Так почему бы вам не рассматривать клиента как партнера на жизненном пути?

 

Знает в своей компании, кто обладает необходимыми знаниями

Самая большая ошибка, которую совершают люди, работающие в сфере взаимоотношений, - это мнение, что они должны обладать всеми знаниями. Как часто вы слышите: "Если я это понимаю, то и мой клиент это поймет". Сапожники.

В организациях полно экспертов, людей, которые работают там годами, сражаются, участвуют в битвах, становятся "экспертами" и получают шрамы. Ваша задача - узнать, кто они, и вывести их на клиента, чтобы помочь продвижению сделки.

Эксперты обычно рады, когда их просят принять участие, потому что все любят рассказывать свои истории.

 

Принимает, что их роль заключается в том, чтобы свести обоих вместе

Ваша роль заключается в том, чтобы объединить две компании в партнерство, которое будет взаимовыгодно обеим сторонам.

Эта роль трудна, поэтому для ее выполнения нужны такие люди, как вы. Вам приходится постоянно собирать людей вместе, искусственно создавая "социальную" обстановку. Люди, которые не знают друг друга, имеют свои планы и не всегда хорошо общаются. Ваша работа заключается в том, чтобы помогать этим людям работать с максимальной отдачей, общаться, решать проблемы и добиваться взаимопонимания.

Общение - это обмен идеями и эмоциями между двумя людьми, оба из которых знают, что другой находится рядом. Питер Роген

 

Создает форум, где обе стороны сотрудничают открыто

Как только вы сможете, вам необходимо организовать официальные встречи с как можно большим числом ключевых игроков и лиц, принимающих решения. Протоколируйте их, ставьте задачи и отслеживайте прогресс.

Если вы полагаетесь на одного человека в распространении информации в среде клиентов, он будет интерпретировать ваше сообщение в соответствии со своей стратегией. Для того чтобы совершить продажу, вам необходимо расширить группу, которой вы продаете, чтобы убедиться, что ваше сообщение будет понято и что ценность, которую вы предоставляете, оценят все, кто получит выгоду.

Проект начинается до совершения сделки.

 

Создает доверительную атмосферу в сфере продаж

Если клиент не доверяет вам, вы никогда не совершите продажу. Никогда не лгите, не переобещайте и не искажайте правду. Будьте откровенны, честны, открыты, верны себе.

Клиент может увидеть из вашей визитной карточки, что ваша работа заключается в продаже, поэтому с первого дня он будет относиться к вам с подозрением. Они знают, что вы зарабатываете, только если продаете. Поэтому они знают, что вы будете усердно работать, чтобы продать.

Они будут прилагать не меньше усилий, чтобы убедиться, что покупают нужную вещь по нужной цене; поэтому будьте готовы к этому с самого начала.

Люди покупают у людей; и не только у слонов долгая память.

 

Понимает, как, когда и с кем его закрыть

Заключение сделок - это целое искусство, и в наши дни редко удается сделать это с теми людьми, с которыми вы вели переговоры на протяжении всего процесса. Поэтому постарайтесь наладить контакты с нужными лицами, принимающими решения, держателями кошельков и влиятельными людьми, чтобы к моменту заключения сделки у вас уже все были наготове.

Вам может понадобиться помощь в заключении сделки; попросите об этом. Я не знаю ни одного генерального директора, который не был бы рад, если бы его попросили помочь заключить сделку, если она была заключена правильным способом и приносит пользу организации. Но также заручитесь помощью своей собственной финансовой команды, своих юристов и своих коллег.

Столкнувшись с сильной закрывающей командой, клиент будет только уважать глубину талантов вашей компании, а не бояться ее.

 

Ссылка на источник